Константин Жучков: Если не знаете свою аудиторию — вы обречены на выживание

О системной автоматизации маркетинга, роли AI и фокусе на целевой аудитории рассказал эксперт по технологиям и AI-интеграции.

Фото: Фото из личного архива Константина Жучкова

Бизнес-консультант Константин Жучков

Согласно данным Бюро нацстатистики, малый и средний бизнес в России продолжает расти, а рекламные бюджеты в первом квартале 2025 года выросли почти на треть. Конкуренция усиливается, а маркетинг требует системности. Однако многие компании не выстраивают его как управляемую систему, способную адаптироваться к поведению аудитории и алгоритмам платформ. К таким выводам пришел Константин Жучков, эксперт по AI и ИТ-интеграции в процессы, опираясь на опыт работы с международными клиентами из более чем 20 стран. Он развивал проекты как в России, так и в США, где продолжает консультировать технологические компании. Жучков — ментор международного предпринимательского клуба FORCE и один из пяти делегатов от России, прошедших конкурсный отбор в международной программе Open World, спонсируемой Конгрессом США. Недавно он разработал и опубликовал уникальную методику AI-Target Insight в профессиональном журнале "Актуальные проблемы народонаселения и инноваций" — одном из ведущих всероссийских изданий в области прикладной аналитики и управления. Методика представляет собой трёхшаговый подход (Segmentation → Avatars → CustDev) к экспресс-исследованию целевой аудитории с помощью ChatGPT и позволяет значительно ускорить аналитический этап и снизить стоимость привлечения клиента (CAC). В Нью-Йорке, в рамках проекта GoCoding, Жучков применяет этот подход на практике — на стыке глубокой аналитики, AI и системного управления процессами. В интервью эксперт рассказал, почему знание своей целевой аудитории важнее любых инструментов и к чему готовиться предпринимателям в ближайшие годы.

— Константин, в вашей работе вы применяете системный подход к управлению и развитию. Почему, по вашему наблюдению, именно системный подход позволяет добиться значительных результатов?

— На старте любая организация, будь то образовательный центр или бизнес, полагается на энтузиазм основателей и личное участие. Это помогает расти до определенного уровня, потом начинается стагнация. В этот момент нужна не просто новая технология, а четкая структура. Нужно создавать системы принятия решений, которые можно масштабировать и внедрять в команды. В образовательном контексте это означает: как оценивать запросы родителей, как сегментировать потребности учеников, как доносить ценность программы. В нашей деятельности мы применяем эти принципы, используя AI для анализа данных и оптимизации процессов. Всё это завязано на понимании потребностей аудитории.

— Какие вызовы вы наблюдаете в образовательном секторе, с которыми сталкиваются организации при внедрении новых технологий?

— Образовательные организации, с которыми я взаимодействую через наши партнерские проекты, часто имеют хороший образовательный продукт и понимание своей ниши, но им не хватает четких процессов: привлечения студентов, коммуникации с родителями, конвертации интереса в зачисление. Мы разработали подход, где описываем путь клиента от первого контакта до зачисления и выявляем точки, где теряется интерес. Образовательные учреждения восприимчивы к практическим инструментам: если система показывает результат в первые 2-3 недели, её начинают применять всей командой.

— Ключом к системному подходу вы называете исследование аудитории. Почему и какие ошибки чаще всего совершают другие организации, когда начинают автоматизацию?

— Всё строится от понимания аудитории. Если ты не знаешь, какие потребности у родителей и учеников, то никакая система не поможет: ты просто будешь масштабировать хаос. Частая ошибка — пытаться привлечь всех без знания своего главного сегмента, без интервью, без анализа паттернов. В результате процессы работают нестабильно, а автоматизация превращается в бесполезную игрушку. Я всегда говорю: не знаешь аудиторию — не знаешь, что автоматизировать.

— Какие ошибки в автоматизации маркетинга вы считаете критичными?

— Самая опасная — пытаться автоматизировать всё сразу. Лучше начать с одного процесса — например, обработка входящих запросов — довести до результата, потом двигаться дальше. Вторая — отсутствие чётких метрик. Организации внедряют системы, подключают рассылки, но не фиксируют, что именно должно измениться. И третья — отсутствие исследований. Если не знаешь, как родители принимают решение о выборе программы, — не знаешь, что упростить. Поэтому в нашей работе всё начинается с интервью, картирования путей, анализа потребностей — только потом автоматизация.

— Как AI повлияет на продажи и маркетинг в ближайшие годы?

— Всё, что можно автоматизировать, — будет автоматизировано. В выигрыше те организации, которые внедряют не технологии ради моды, а решения, заточенные под реальные потребности учеников и родителей. Уже появляются новые роли, например, AI-специалисты в образовании, интеграторы образовательных технологий. Руководителям важно развивать системное мышление: понимать не отдельные инструменты, а связи между ними. Тогда можно управлять процессами, а не зависеть от них.

— Из Ваших наблюдений. Приведите примеры проектов, которыми вы руководили, иллюстрирующие важность точного понимания аудитории.

— Например, один из проектов в GoCoding. Раньше были стандартные рассылки по базе, но открываемость была ниже среднего по рынку. Мы переписали цепочку писем с учетом реальных потребностей родителей, добавили поведенческую логику и AI‑персонализацию — через 10 дней open rate вырос до 46% на холодной базе. В другом случае из опыта, когда я жил в России, внедрение CRM-системы в образовательной организации ускорило обработку заявок на 30% и сократило административные издержки на 25%. Также в рамках этого проекта была реализована кампания по привлечению корпоративных клиентов, где за месяц было отправлено более 10 000 персонализированных сообщений — это принесло прирост новых контактов на 7% в холодной базе. И главное — команда организации научилась повторять эти результаты самостоятельно.

— Что посоветуете руководителям организаций, которые хотят использовать автоматизацию для роста бизнеса, но не знают, с чего начать?

— Начните с ответа на вопрос: кто ваша целевая аудитория и какие потребности вы удовлетворяете. Сделайте 5-10 интервью с клиентам, запишите их формулировки, найдите паттерны. На этом можно строить и маркетинг, и продукт, и автоматизацию. Второе — не бойтесь простых решений. Самая сложная система та, которую не внедрили. Поэтому берите то, что работает, и адаптируйте под свою организацию. И третье — не идите в автоматизацию ради автоматизации. Убедитесь, что каждый шаг приносит понятный результат. Тогда AI перестанет быть модой и станет реальным помощником. Если не знаете свою аудиторию — вы обречены на выживание.