Конец эпохи автосалонов: BMW ставит точку в торгах с дилерами

BMW готовит серьёзные изменения в системе продаж на европейском рынке. Компания намерена отказаться от традиционной схемы, когда дилеры закупают автомобили и формируют собственные склады. В ближайшие годы все машины будут числиться за брендом, а официальные партнёры перейдут в статус посредников. Это означает, что дилеры не станут владельцами автомобилей, а будут работать по агентской модели, получая фиксированное вознаграждение за каждую сделку.

Что изменится в модели продаж

Ранее дистрибуция строилась по классической схеме: дилер закупал определённое количество машин, формировал склад, а затем продавал автомобили клиентам, добавляя собственную наценку. Теперь всё будет иначе:

• цены на автомобили перейдут под прямой контроль BMW;

• маркетинг станет централизованным;

• логистика будет организована силами компании.

Таким образом, клиент получит прозрачные условия покупки, а BMW — прямой контакт с конечным потребителем.

"Цены, маркетинг и логистика перейдут под контроль BMW, что сократит расходы на дистрибуцию минимум на 10% и обеспечит прямой контакт с клиентами", — пояснили представители компании.

Сравнение моделей продаж

Советы шаг за шагом: как изменится покупка

1. Клиент выбирает модель на сайте BMW или у дилера.

2. Оформление договора и оплата проходят напрямую через бренд.

3. Дилер выполняет роль консультанта и передаёт автомобиль клиенту.

4. Сервисное обслуживание остаётся у дилерской сети.

Ошибка → Последствие → Альтернатива

• Ошибка: ожидать скидки у дилера.

• Последствие: цена фиксирована и не зависит от переговоров.

• Альтернатива: следить за официальными акциями BMW.

• Ошибка: думать, что дилер потеряет значение.

• Последствие: недооценка сервисных возможностей.

• Альтернатива: помнить, что дилеры будут важны в послепродажном обслуживании.

• Ошибка: считать, что покупка станет сложнее.

• Последствие: упущение преимуществ цифровых сервисов.

• Альтернатива: использовать онлайн-инструменты BMW.

А что если модель не приживётся?

BMW уже обкатала схему на марке Mini, и опыт оказался успешным. Однако в случае проблем компания сможет скорректировать процесс, сохранив часть традиционных функций у дилеров.

Плюсы и минусы новой модели

FAQ

Когда схема заработает?
Пилотный проект уже реализован на Mini. Для BMW сроки внедрения пока скорректированы, но планируется постепенный запуск в ближайшие годы.

Что будет с сервисом?
Обслуживание и ремонт останутся за дилерами, поэтому сеть продолжит работать.

Снизятся ли цены на автомобили?
Официально заявлено, что экономия на дистрибуции составит минимум 10%. Часть выгоды может отразиться на конечных ценах, но не гарантировано.

Мифы и правда

• Миф: дилеры исчезнут.

• Правда: они останутся, но изменят роль.

• Миф: агентская модель делает авто дороже.

• Правда: расходы снижаются, а ценообразование становится прозрачным.

• Миф: покупка только через интернет.

• Правда: дилеры будут по-прежнему консультировать клиентов и выдавать машины.

3 интересных факта

1. Агентская модель продаж уже применяется Mercedes-Benz и Stellantis в Европе.

2. Внедрение агентских схем позволяет производителям собирать больше данных о клиентах.

3. Для BMW это шаг к масштабному развитию онлайн-продаж и прямого маркетинга.

Исторический контекст

1. В середине XX века автомобили продавались только через дилеров с крупными складами.

2. С 1990-х в Европе начали появляться первые эксперименты с онлайн-продажами.

3. В 2020-х агентская модель становится массовым трендом: производители стремятся снизить затраты и контролировать цены.