Праздничный шопинг: никто не уйдет без барахла

Время перед Новым годом и сразу после — горячая пора для торговли: все торопятся закупиться подарками, продуктами, а также воспользоваться распродажами. Поведение покупателей в этот период можно описать словами "хватаем все, даже то, что не нужно". Без стараний маркетологов тут, конечно, не обошлось. Как же избежать предновогоднего шопоголизма?

По данным исследователей, изучающих рынки розничного сбыта, в нынешнем году только 26 процентов российских ретейлеров ожидают значительного увеличения прибыли перед Новым годом и во время самих праздников. Остальные прибыли все-таки ждут, но, пожалуй, не такой большой, как во все предыдущие затяжные праздники.

В последние годы буйно расцветает заочная интернет-торговля, составляя уже довольно серьезную конкуренцию очным магазинам, особенно в мегаполисах. Несмотря на это, очный розничный рынок России по объему в 2012 году занимал восьмое место в мире, на его долю приходилось около двух процентов глобального рынка. Какие цифры даст 2013 год, узнаем уже в ближайшем будущем.

В целом же, по данным исследования "Сбербанк CIB", в этом году российская предновогодняя продуктовая розница вырастет примерно на 8,5 процента. Однако с течением времени темпы роста в этом сегменте будут уменьшаться и уже в 2016 году упадут до 6,9 процента.

Но все равно — приход значительного числа людей за покупками все-таки подталкивает отдельных продавцов и менеджеров к некой торговой "алхимии", уловкам и хитростям. Социологи отмечают, что до 35 процентов посетителей крупных супермаркетов заранее настроены на то, что их могут как-то обмануть во время предновогодних и рождественских закупок. Некоторые даже удивляются, если посещения торговых центров у них проходят без происшествий.

Но вот психологи давно заметили, что общий праздничный, радужный настрой все равно подталкивает людей порой к весьма странным и ненужным приобретениям. Ну, а способность втюхать покупателю нечто ему совершенно ненужное считается чуть ли не героизмом среди доблестной гвардии менеджеров, мерчендайзеров, контролеров и кассиров новогодних боевых полей… простите, торговых залов.

Итак, на что хорошо бы обратить внимание покупателям в сложный, но, согласитесь, радостный период новогодних закупок? Советов на эту тему в интернете, конечно, превеликое множество. И "Правда.Ру" постаралась собрать их в некую сводную "ведомость", дабы в период напряженной подготовки к празднествам читателям не пришлось тратить время на их поиски.

Что нести в магазин — банковскую карту или наличку? Тут подавляющее большинство "советчиков" рекомендует наличку. Увы, в каждой второй утечке данных о банковских картах в 2012 году (думается, что и 2013 год не даст по итогам никаких улучшений в этом вопросе) были виноваты ретейлеры, просто теряющие эти данные, говорится в исследовании InfoWatch.

Некоторые ретейлеры порой собирают платежную информацию своих клиентов в нарушение требований и предписаний регуляторов, а иногда даже и хранят ее в одной базе с персональными данными. В результате заявленные утечки данных часто означают, что в руки злоумышленников попала база со всеми персональными данными клиента, включая не только информацию о карте, но и историю транзакций по ней. Ретейлеры вообще давно превратились в излюбленную мишень киберпреступников.

Вспоминая дедушку Карла Маркса и прикладывая его бессмертный "Капитал" к сегодняшним реалиям, следует помнить, что, как бы это цинично не звучало, главная задача ретейлера и вообще работника розничной торговли перед Новым годом — не столько удовлетворить надежды и чаяния клиента, сколько подтолкнуть его купить то, что выгодно продавцу.

Например, некоторые менеджеры в магазинах поступают не совсем честно: берут текущую цену, увеличивают ее, потом зачеркивают и рядом указывают прежнюю. Когда люди видят такое, они все равно думают: "Раз на этот товар действует акция, значит, это выгодно". А на самом деле это может быть, мягко говоря, не совсем так.

Замечательно работает до сих пор старый-престарый, известный всем метод: "Купи это и получи подарок" (который не имеет ничего общего с тем, что человек покупает и что ему реально нужно). Прежде чем купить что-то с подарком — сначала подумайте, а на кой ляд вам, скажем, школьный транспортир в придачу к килограмму замшелой уругвайской говядины.

Наверняка вы видели, как некоторые менеджеры размещают зачеркнутую старую стоимость товара, а рядом пишут новую: типа было 3000 рублей, стало 2590. Другой подход — указывать только скидку. У менеджеров и мерчендайзеров считается, что первый вариант работает лучше, а если к ценнику еще и крупно добавлено: "Ваша экономия составляет 450 рублей", — то еще более усиливается мотивирующий эффект. И сами прикиньте, порадует ли такая скидка, извините, нутро вашего кошелька.

Вообще маркетологи продолжают без устали искать новые мотивы, инсайты и хитрости, подталкивающие людей на приобретения товара. К беспроигрышным приемам, легко объяснимым с точки зрения психологии, относятся всевозможные распродажи. Такое манящее слово "скидки" и возможность купить вещь за полцены лишает даже адекватного и скептически настроенного покупателя всякой рассудительности и здравого смысла.

Так вот: реальные специальные акции распродажами не назовут. Но у многих магазинов монументальная вывеска "Распродажа" — необходимый атрибут, хотя внутри все равно все дорого. В отличие от большинства европейских стран в России работающего закона, регулирующего проведение распродаж, просто-напросто пока нет. Поэтому этим громким словом вполне и совершенно законно можно обозначить любую акцию или скидку на парочку залежавшихся товаров на прилавке где-нибудь в углу зала и завлечь тем самым людей в магазины. Очень распространено мнение, что распродажи в России — это игра без правил, в которой простому покупателю выиграть удается крайне редко.

Или стандартная предновогодняя оптовая акция типа "Выгодно: купите столько-то того-то за столько-то рублей" (это как раз чаще всего именно новогодняя хитрость!). Буквально на пустом месте она может вполне вызвать покупательский ажиотаж. Срабатывает стереотип — мол, "оптом дешевле". И потребитель просто не утруждает себя математическими подсчетами. Очень часто оказывается, что выигрыша в цене нет.

По этому поводу есть анекдот. Приходит покупатель в магазин после праздников 10 января и видит, как продавец меняет ценник на товаре — было 100 рублей, стало 90. Покупатель спрашивает: "А что происходит?" На что продавец отвечает: "Все просто — новогодние скидки кончились"…

А вот какие заветные тайны ретейла приоткрыл в весьма доверительной беседе с корреспондентом "Правды.Ру" заместитель гендиректора по маркетингу крупной торговой сети, работающей на Северо-Западе России (его имя и название сети по понятным причинам не приводим):

"Покупателям не стоит думать, что все поголовно работники и руководители розничной, да и оптовой торговли — это эдакие монстры, ставящие перед собой задачу под Новый год задачу обобрать клиента. Жалобы покупателей на то, что какая-то торговая сеть вынудила купить ненужный им товар, в масштабах России исчисляются единицами, поверьте! А миллионы, если не десятки миллионов, все равно довольны.

И современная российская торговля — это совсем не то явление, которое было, скажем, в лихие 90-е. Сейчас все более цивилизовано. Всем понятно, что торгуя по-честному, заработаешь больше. Но, извините, в семье не без урода. Вот хотя бы несколько, мягко говоря, не совсем цивилизованных маркетинговых приемов, от которых стоит держаться подальше или хотя бы сначала хорошенько подумать и только потом на него поддаваться.

Ограничение отпуска товаров в одни руки: значит, дефицит, надо брать (у многих покупателей срабатывает еще советский стереотип). Привлекают манящие иностранные слова-объявления sale, discount, new collection — в России они давно понятны большинству покупателей, на них "клюют". Однако поясняю: новый закон "О рекламе" предъявляет свои требования о родном языке. Иностранщина на рекламных баннерах и в объявлениях не совсем законна.

Призадумайтесь, если в привычном вам торговом зале, который вы посещали весь год, появилось дополнительное освещение и переставлены стеллажи. Чаще всего на самое освещенное место в зале помещают самый невостребованный товар. А нужный людям продукт, который все равно купят, может перекочевать в более темное место.

У магазина появляется гораздо больше шансов продать человеку не только тот товар, за которым тот пришел, но и то, что тот даже не собирался покупать. Человек шел купить булку и десяток яиц, а в итоге купил еще и крем для загара, пепельницу и новые домашние тапочки. Потратив больше денежных средств, чем планировал изначально.

Хотя в последнее время такие немудреные хитрости ретейла стали узнаваемыми, а потому покупатели уже стараются их обходить. Многие лично уточняют у продавца, где находится полка с нужным им товаром. Помните: никто из работников магазина не вправе отказать вам в этом!

К хитростям относится еще и "небольшое" несовпадение ценников, размещенных на товаре, с теми, что "забиты" в информационную систему магазина, на что покупатель почти никогда не обращает внимания. В итоге вы хотели купить банку консервов за 25 рублей, а реально купили за 27. Кассир в случае чего (если вы вдруг заметили это) тут же все валит на мерчендайзера, менеджера и так далее. Тот приходит и покаянно качает головой, чуть ли не роняя слезы: ой, да товар только что поступил, еще не успели ценники согласовать. И просит: только не говорите директору, а то меня зарплаты лишат! Но это всего лишь стандартный отработанный прием "по договоренности". Умножьте всего лишь пару рублей на число покупателей и число наименований товара — получается приличная сумма. С которой работники торгового зала получают премию.

По пути к кассе покупателей в предпраздничные дни подстерегает в предпраздничные дни все больше различных "преград". Стоят, скажем, коробки с ходовым товаром: "Распродажа! Все по 50 рублей!". И трудно удержаться от искушения. Сразу вспоминается, что вроде бы зубная паста заканчивается, и мыло бы надо купить, и еще что-то…

Магазины часто возбуждают аппетит клиентов вкусными запахами. На рынках покупателям предлагают бесплатно попробовать фрукты. Булочные и пекарни порой намеренно не устанавливают в торговых залах вытяжки, делая аромат выпечки своей лучшей рекламой. И вот совет, смысл которого давно понимают все, но как-то про него забывают: никогда не ходите в магазины за "массовыми" праздничными покупками на голодный желудок! И перед тем, как схватить шоколадку со стойки или купить на кассе какую-нибудь мелочевку, спросите сами себя, а так ли вам это необходимо?

В гипермаркетах ищите указатели, заглядываете только в нужные отделы и сокращайте путь к кассам. Проходите мимо упаковок с чипсами и яркими обертками конфет сразу к вожделенному кусочку намеченного для покупки сыра. Объективно оценивайте возможную выгоду от покупки и не поддавайтесь на провокации продавцов! Хотя те же российские продавцы, мерчендайзеры и так далее — тоже люди. И тоже сами по магазинам ходят. И, без сомнения, от души желают всем Нового года, ну, а я присоединяюсь. Здоровья всем, удачи — и внимательности при совершении покупок!".

Читайте самое актуальное в разделе "Экономика"

 

Не забывайте присоединяться к Pravda.Ru во ВКонтакте, Telegram, Одноклассниках, Google+, Facebook, Twitter. Установи "Правду.Ру" на главную страницу "Яндекса". Мы рады новым друзьям!

Комментарии
Трамп vs ЦРУ и ФБР: узнает ли мир о роли спецслужб в убийстве Кеннеди?
Трамп vs ЦРУ и ФБР: узнает ли мир о роли спецслужб в убийстве Кеннеди?
Трамп vs ЦРУ и ФБР: узнает ли мир о роли спецслужб в убийстве Кеннеди?
Трамп vs ЦРУ и ФБР: узнает ли мир о роли спецслужб в убийстве Кеннеди?
Лауреат Нобелевской премии: Причина рака - кислотность. Дышите полной грудью!
Западные СМИ поражены: Путин "похоронил" Ким Чен Ына санкциями
Западные СМИ поражены: Путин "похоронил" Ким Чен Ына санкциями
Экс-прокурор Поклонская пришла в Думу с часами за 1/3 млн
В Ростове полыхают торговые павильоны на рынке "Атлант": видео
Западные СМИ поражены: Путин "похоронил" Ким Чен Ына санкциями
Западные СМИ поражены: Путин "похоронил" Ким Чен Ына санкциями
Западные СМИ поражены: Путин "похоронил" Ким Чен Ына санкциями
Западные СМИ поражены: Путин "похоронил" Ким Чен Ына санкциями
В Австралии сняли на видео погоню взбешенного крокодила за охотниками
Западные СМИ поражены: Путин "похоронил" Ким Чен Ына санкциями
Западные СМИ поражены: Путин "похоронил" Ким Чен Ына санкциями
Западные СМИ поражены: Путин "похоронил" Ким Чен Ына санкциями
Западные СМИ поражены: Путин "похоронил" Ким Чен Ына санкциями
Западные СМИ поражены: Путин "похоронил" Ким Чен Ына санкциями
Западные СМИ поражены: Путин "похоронил" Ким Чен Ына санкциями
Мадрид не собирается арестовывать главу Каталонии