"Я устал работать на чужую стратегию": как опыт в найме привёл к созданию собственного фарм-бизнеса

Реальный опыт столкновения с рыночными барьерами и специфика работы с розничными сетями приносят бизнесу больше пользы, чем дипломы управленцев, заявил основатель группы компаний Посейдон Станислав Пупышев. В интервью Pravda.Ru предприниматель рассказал, почему многолетний стаж в руководстве фармацевтических гигантов не избавляет от ошибок при запуске своего дела и как специфика каналов сбыта диктует правила выживания на рынке парафармацевтики.

Фото: из личного архива Станислава Пупышева

Основатель группы компаний Посейдон Станислав Пупышев

— Станислав, вы много лет работали в найме в крупных фармацевтических компаниях. Что стало главной причиной ухода в собственный бизнес в 2017 году?

— Решение зрело давно. За 15 лет работы в дистрибуции и производстве — в "Протеке", "Генериуме", "Мороне", "Ориоле" — я накопил огромный опыт и понимание того, как устроена цепочка от завода до аптечной полки и как работают госзакупки.

Но главное, что я вынес, — это навык работы с людьми. Без этого невозможно управлять ни одним процессом. К 2017-му году у меня накопилось достаточно своих идей, которые постоянно переделывались под чужие приоритеты. Я устал работать на чужую стратегию и решил, что все победы и поражения отныне будут только моими.

— Вы врач по образованию — и вдруг фармбизнес. Как вообще медицинский институт связан с тем, чем вы занимаетесь?

— Связан напрямую, хотя на первый взгляд это неочевидно. После Владивостокского медицинского я уехал в Атланту — университет Эмори, программа Master in Public Health. Американское образование устроено иначе: тебя не учат, ты учишься. Не хочешь — никто не заставляет. И учат тому, как знания превращаются в работающие решения.

Восемьдесят процентов программы — по сути обычный курс делового администрирования, остальное — специфика управления здравоохранением. Главная мысль, которую я вынес: медицина — такой же бизнес, как любой другой. В России начала двухтысячных это звучало странно, рынок частного здравоохранения только начинал складываться. Сейчас очевидно, что так и есть.

По факту медицинское образование работает в бизнесе каждый день. Я понимаю продукты глубже большинства коллег по рынку — дозировки, биохимию, механизмы действия, тенденции потребления. Могу разговаривать с технологами и представителями регулятора напрямую, без посредников. Это экономит и время, и деньги. А ещё медицинская среда воспитывает серьёзность к деталям. На рынке, где разница между удачным продуктом и провальным часто измеряется именно деталями, это оказалось ценнее многих управленческих навыков.

— С какими трудностями вы столкнулись при запуске "Посейдона"? Казалось, с таким опытом всё должно было пройти гладко.

— Не всё оказалось так гладко. Первую партию товара вернули в тот же день. И дело было не в качестве или цене, а в сугубо техническом вопросе — маркировка не соответствовала обязательным требованиям. Я думал, что знаю всё, но оказалось, я никогда не сталкивался с деталями, которые сопровождают каждую сделку изнутри.

Никакая директорская позиция не даёт понимания того, что происходит на уровне сертификационного отдела клиента в день приёмки товара. Это был лучший из возможных стартов — когда реальность поправляет тебя сразу.

— Как устроены каналы сбыта в вашей индустрии? Вы работаете и с аптеками, и с обычной розницей.

— Это два принципиально разных мира с двумя разными логиками. Фармацевтическая дистрибуция и розничные сети устроены по-разному. Одни торгуют продуктом, другие торгуют местом — на складе, в транспорте, на полке. В аптечном сегменте договариваются о продукте.

В неаптечной рознице разговор идёт о том, сколько стоит войти в матрицу, где стоять на полке и что платить за место в промо. Работать в обоих одновременно — отдельное искусство, которое я осваиваю до сих пор.

— В 2021 году "Посейдон" стал группой компаний с четырьмя направлениями. Какова логика такого разделения?

— Мы начали с контрактного производства под торговые марки клиентов. Я с самого начала относился к этому как к отдельному бизнесу, а не к дополнительной загрузке мощностей. Это другой жанр: своя специфика в подходе к клиенту, ценообразовании и выстраивании очереди заказов.

Когда направление начало развиваться, мы заметили закономерность: клиент редко приходит с готовым техническим заданием. Чаще он приходит с идеей: "Хочу продукт и линейку, помогите сделать". Так появилось третье направление — полный цикл разработки от идеи до готового продукта на полке (состав, упаковка, СГР).

Четвёртое направление выросло из нашего опыта во вторичной упаковке. Торговые площадки меняют требования регулярно, часто нужно упаковать оригинальную коробку во что-то ещё или собрать набор. Этим занимается отдельная компания со знанием материалов.

— Как изменилась стратегия компании после 2022 года? Вы позиционируете себя как импортозамещающее производство?

— Да, мы решаем эту проблему. В значительной части ассортимента мы — импортозамещающая компания. Доля европейских поставщиков снизилась. В упаковке локализация идёт активно — где-то хорошо, где-то с вопросами по качеству. С сырьём сложнее, импорта по-прежнему много. У нас критических потерь не было, хотя вопросы по цене и качеству замены есть.

— Какова философия управления вашей группой компаний?

— Владение бизнесом — это билет в один конец. Ты либо постоянно развиваешься, либо теряешь бизнес. Постоянный поиск новых ниш и подходов — условие выживания.

— В чем секрет выживания на жестком рынке товаров повседневного ухода?

— Здесь побеждает тот, кто-либо занял нишу раньше других, либо научился производить дешевле при том же качестве. Принцип "занять нишу и держать её" работает лучше любого маркетингового бюджета.

Вторая составляющая — производственная эффективность. Если найти способ выпускать упаковку дешевле конкурентов при одинаковом сырье — вот и преимущество. Я очень приветствую мышление за рамками привычного. Даже если коллега предлагает сделать дезодорант в форме таблетки.

— Какой совет вы бы дали тем, кто хочет сейчас зайти на рынок парафармацевтики с нуля?

— Я бы не советовал идти в популярные ниши. Цена ошибки там выше. Лучше начать с чего-то поскромнее: отработать процессы, разобраться изнутри — и только потом двигаться дальше. Никакой романтики — просто опыт.