Антон Логачев: Эпоха легких денег на маркетплейсах закончилась, но возможности остались

Российский рынок маркетплейсов входит в новую фазу: в 2025 году число продавцов с фактическими продажами снизилось на 5,75%, хотя медианная выручка на селлера достигла рекордных 574 500 рублей. Деньги концентрируются у тех, кто умеет строить системный бизнес и быстро адаптироваться.

Фото: из личного архива Антона Логачева

Антон Логачев, e-commerce-предприниматель, член Ассоциации участников электронной торговли

Как сохранять прибыльность в новой реальности, рассказал Антон Логачев — e-commerce-предприниматель, член Ассоциации участников электронной торговли, основатель INNOPLAST, селлер на Wildberries, Ozon и Apteki Plus. С 2021 по 2025 год выручка на Wildberries выросла в 226 раз, он стал №1 продавцом в категории "Пластыри", получил статус "Топ 1% продавцов" на Ozon в той же категории, а в 2025 году показал 132 млн рублей выручки и 26,6 млн рублей чистой прибыли.

— Антон, рынок стал жестче. Как в 2026 году селлеру оставаться прибыльным?

— Невозможно оставаться прибыльным, если относиться к маркетплейсу просто как к витрине. Раньше многие работали по схеме: закупил товар, выставил, снизил цену и получил продажи. Сейчас это не работает.

Современный селлер — технологический предприниматель. Он должен автоматизировать процессы, чтобы видеть аналитику, считать юнит-экономику, оборачиваемость, логистику, ассортимент, отзывы, налоги и эффективность рекламы. Фактически он управляет не магазином, а сложной системой.

В 2024 году мы начали перестраивать бизнес в пользу автоматизации: считать экономику, отслеживать изменения на площадках, управлять остатками, карточками и рекламой. В 2025 году начали развивать INNOPLAST, потому что перепродажа делает селлера зависимым от поставщиков, одинаковых товаров у конкурентов и ценовой войны.

— Что изменилось для вашего бизнеса и как вы адаптировались?

— Комиссии площадок выросли более чем втрое, логистика — примерно вдвое, добавились платная реклама, штрафы и новая налоговая нагрузка: раньше НДС для бизнеса на УСН применялся при обороте свыше 60 млн рублей, а с 2026 года порог снижен до 20 млн рублей.

В такой среде расти можно только за счет системной эффективности: повышать средний чек, уходить от демпинга, автоматизировать процессы, использовать AI и диверсифицировать каналы продаж.

— Что помогло вам масштабироваться в таких условиях?

— Мой принцип — не гнаться за оборотом любой ценой. Опыт в оптовой и розничной торговле косметикой дал понимание категорий, поставщиков и модели с высокой оборачиваемостью на ограниченном капитале. Оборот без прибыли создает иллюзию роста, но делает бизнес уязвимым.

Я строил бизнес не "в ширину", а "в глубину": рано вошел в нишу и сделал ставку на узкую категорию. Развивал каналы между Wildberries, Ozon и Apteki Plus, чтобы не зависеть от одной площадки. Вместо демпинга выбрали премиальное позиционирование: продавать дороже рынка, но удерживать лидерство по объему за счет качества продукта и сильного контента карточек.

Второй фактор — технологизация. Мы рано начали адаптировать AI-инструменты и автоматизировать операции, чтобы видеть экономику и управлять ассортиментом, остатками, карточками и рекламой. Рост строили преимущественно на реинвестировании прибыли. В 2025 году выручка увеличилась на 50% год к году, чистая рентабельность сохранилась около 20%, а на Wildberries мы дважды занимали позицию №1 в категории.

— Какие процессы автоматизированы и как применяете AI?

— Автоматизация закрывает четыре направления: аналитику, рекламу, отзывы и контент. Данные по продажам, остаткам и юнит-экономике автоматически собираются через API маркетплейсов в единую панель. По каждому SKU мы ежедневно видим продажи, маржу, остатки и эффективность рекламы без ручной сборки отчетов.

С начала 2025 года ставками на Wildberries управляет автобиддер. Раньше ручное управление занимало значительную часть времени менеджера, сейчас достаточно контролировать настройки несколько раз в неделю. Доля рекламных расходов снизилась с 7% до 4%.

В месяц приходит около 3000 отзывов и вопросов покупателей, и примерно 95% ответов генерирует AI по заданным правилам тона и сценариям. Человек подключается только к нестандартным случаям. Скорость ответа сократилась с 24 часов до нескольких минут.

AI также помогает в контенте и конкурентном анализе: подготовке ТЗ дизайнерам, тестировании CTR обложек, сравнении карточек с конкурентами. Главный результат — бизнес растет без роста издержек. Сейчас 30 SKU на двух площадках, более 300 тысяч единиц продаж в год и пики до 30 тысяч заказов в месяц ведут два сотрудника и я. В 2025 году выручка выросла на 50%, штат не увеличился.

— Почему вы отказались от перепродажи готового продукта и сделали ставку на INNOPLAST?

— Перепродажа делает селлера зависимым от поставщика, одинаковых товаров у конкурентов, ценовой войны и решений площадки. Собственная торговая марка дает больше контроля. Благодаря собственному продукту мы можем управлять качеством, тестировать рецептуру, определять позиционирование, создавать упаковку и карточку товара. Работаем с контрактным производством на российском заводе, что снижает логистические риски и позволяет дорабатывать продукт: например, начали использовать рецептуру с экстрактом подорожника. Также получили решение Роспатента о регистрации товарного знака.

Когда ты строишь бренд, ты конкурируешь не только ценой. Собственный продукт дает покупателю больше причин возвращаться: он понимает результат, узнает упаковку и может повторить покупку. Для бизнеса это более конкурентоспособная позиция и долгосрочное доверие аудитории.

— Вы говорили, что конкуренты копируют ваши карточки. Это показатель влияния?

— Да. Мы уделяли много внимания инфографике, описаниям и структуре карточек. Со временем конкуренты начали копировать визуальные решения, а иногда даже тексты на инфографике. Для меня это сигнал, что мы не просто следуем за рынком, а задаем стандарт в категории.

— Какой главный вывод о бизнесе селлера в 2026 году?

— Эпоха легких денег закончилась, но возможности остались. Выигрывает тот, кто строит устойчивую и адаптивную бизнес-систему. Маркетплейсы — огромный рынок, но за доступ к нему приходится платить зависимостью от правил площадок, алгоритмов, комиссий и логистики. Поэтому задача селлера — автоматизировать процессы, считать экономику, контролировать качество и развивать бренд. Мой путь показывает, что даже в узкой категории можно задавать стандарт рынка: вырасти в 226 раз на Wildberries, дважды удержать лидерство в категории, выйти в "Топ 1%" на Ozon и сохранить прибыльность там, где многие продавцы теряют маржу.