Как заработать на земельных участках в России: неочевидные стратегии от Ярослава Витушкина

Маркетолог объясняет, какие способы заработка на земельных участках работают сегодня и каких ошибок стоит избегать.

Фото: из личного архива Ярослава Витушкина is licensed under Pravda.Ru

Ярослав Витушкин, маркетолог, предприниматель и совладелец агентства недвижимости

За последние четыре года число сделок купли-продажи земельных участков в России увеличилось на 89% — с 0,9 до 1,7 млн. Пандемия, удалённая работа и развитие индивидуального жилищного строительства сделали загородную жизнь более привлекательной, а землю — одним из самых востребованных активов на рынке недвижимости.

Однако общий рост загородного строительства не гарантирует вам прибыль по каждой отдельной сделке. По опыту Ярослава Витушкина, маркетолога, предпринимателя и совладельца агентства недвижимости, зарабатывать на земле можно по-разному: улучшать сложные и неликвидные участки (флиппинг), участвовать в муниципальных торгах и находить объекты ниже рынка, находить свободные территории и получать землю в аренду от государства, увеличивать ценность участка за счёт грамотного маркетинга.

— У вас за плечами опыт в продажах и маркетинге, работа в крупной международной компании и собственные предпринимательские проекты, которые принесли вам широкую известность. Как вы поняли, что земельные участки — это привлекательное направление для бизнеса?

— Первый земельный участок на продажу я купил в 2011 году, а спустя три года начал работать с недвижимостью уже профессионально. Тогда я быстро понял, что многие участники, включая профессиональных инвесторов, работают довольно поверхностно. Не хотят разбираться в сценариях использования участка, не интересуются изменениями в законодательстве, упускают возможности аренды земли у государства и не умеют повышать ликвидность объекта без банального снижения цены. Поэтому работа с земельными участками показалась мне перспективным направлением. Это сложный рынок, но для тех, кто готов копать глубже обычного и выстраивать систему, он открывает гораздо больше возможностей, чем кажется на первый взгляд.

Чтобы понять, почему одни предложения находят покупателя за пару недель, а другие годами остаются невостребованными мне потребовалось время. Опыт в продажах научил меня смотреть на бизнес глазами покупателя. Международный маркетинг — рекламировать для правильной аудитории и по правильной цене. Предпринимательский опыт — искать недооценённые активы и заранее думать о стратегии выхода в случае неудачи. В этой статье я делюсь информацией максимально открыто и честно, так сказать из полей.

— Вы сказали, что рынок земли воспринимается как простой и понятный. Почему на практике всё оказывается гораздо сложнее? Какими способами сегодня можно зарабатывать на земле в России?

— Рынок земельных участков кажется простым, потому что его сводят к примитивной логике: купил дешево — продал дорого. Такой подход действительно существует, но он работает далеко не всегда. На практике земля — это гораздо более сложный актив, чем кажется на первый взгляд, но зарабатывать на ней можно. Во-первых, это работа со сложными и неликвидными участками, за которые не хотят браться другие. У таких объектов, как правило, есть ограничения: юридические, градостроительные, инфраструктурные. Но если в них разобраться и правильно выстроить систему, то решенные проблемы в итоге могут дать прибыль в 100% и более.

Во-вторых, существует модель работы с землёй через аренду у государства. В этом случае деньги не замораживаются: участок можно взять в долгосрочную аренду, а средства, которые пришлось бы потратить на покупку, пустить на строительство дома или, например, разместить на банковском вкладе. Проценты по вкладу нередко перекрывают арендные платежи — в итоге у вас есть и участок, и деньги. Ещё одна возможность — получение земли бесплатно или на льготных условиях, если человек относится к определённой категории. Таких программ и механизмов больше, чем принято думать, но большинство просто не знает о них или не хочет разбираться в деталях. Наконец, важный момент — умение работать с ценой. Землю можно купить дешевле рыночной стоимости, если понимать, где и как искать такие участки, как участвовать в торгах, работать с администрациями и выкупать землю по кадастровой стоимости. А дальше — повышать её ликвидность за счёт правильной подготовки, документов и позиционирования.

— Вы работаете с земельными участками, которые до вас не могли продать. В чём основная причина их неликвидности?

— В большинстве случаев неликвид связан с неправильным позиционированием и неверно выбранной целевой аудиторией. Например, землю пытаются продавать как универсальный продукт "под строительство жилого дома", не учитывая при этом отсутствие нормальных школ, детского сада и общественного транспорта. Такой участок никто не купит для постоянного проживания, но с удовольствием купят под дачу или дом отдыха. Показательный пример — кейс 2024 года. В мое агентство обратился собственник пяти гектаров земли на побережье Калининградской области. Земля была куплена ещё в 2008 году и за 16 лет её так и не удалось продать. Мы с командой сначала попробовали "классическую" схему продажи: разместили объявление на Авито, сделали лендинг и запустили рекламу через Яндекс. Директ. Но это только "съедало" маркетинговый бюджет и не приводило к сделкам. Через два месяца стало понятно, что проблема не решается рекламой — нужно менять подход. Первое, что я сделал — поменял аудиторию. Вместо людей, которые ищут землю под строительство дома, мы стали позиционировать участки как инвестиционный продукт. Параллельно я переписал воронку продаж с акцентом на Telegram и подключил рекламу у блогеров. В результате за шесть месяцев после смены стратегии мы продали 40 земельных участков и перевыполнили годовой план продаж на 30%. Этот кейс хорошо показывает, что неликвид часто связан не с объектом недвижимости, а с тем, что его неправильно "упаковали" и продают не тем людям.

— Ещё один нестандартный способ продаж, который вы применили — это создание информационного портала с полезными материалами об аренде, покупке и продаже земельных участков. Ваши статьи цитируют даже крупные деловые издания. Почему вы сделали ставку именно на медиа ресурс и как такой подход помогает продавать услуги агентства?

— Изначально я не рассматривал свой сайт как канал привлечения лидов. Рынок недвижимости довольно сложный, у людей возникает много вопросов ещё до того, как они вообще готовы что-либо покупать. Поэтому мне было важно создать проект, который помогает простым людям разобраться в теме, в котором я мог бы делиться своим уникальным опытом и обмениваться информацией с единомышленниками. Медиаресурс решает сразу несколько задач. Во-первых, он формирует доверие. Когда человек читает подробные, практические материалы, он видит, что мы глубоко разбираемся в теме. Во-вторых, контент хорошо работает с точки зрения поиска. Я управляю SEO-командой в крупном международном холдинге и понимаю, как поисковые системы оценивают качество материалов. Глубоко проработанные статьи, которые отвечают на вопросы пользователей, хорошо индексируются, долго "живут" в поиске и регулярно привлекают потенциальных клиентов. В итоге медиаресурс помогает выстраивать цикл сделки — человек сначала читает статьи, а потом приходит за услугой.

— Кому сегодня стоит рассматривать землю как способ заработка, а кому лучше выбрать другие инструменты?

— Сложности возникают у людей с завышенными ожиданиями. Когда хотят купить участок дёшево и быстро перепродать дороже. Когда нет чёткого понимания кому ваш продукт нужен и сколько покупатель готов реально за него заплатить. Часто ошибки связаны с выбором участка — люди покупают без анализа локации, без общения с соседями, не учитывают юридические и инфраструктурные ограничения. Земля хорошо работает для тех, кто мыслит системно: заранее продумывает стратегию выхода, понимает юридические и инфраструктурные риски, сначала считает экономику проекта и только потом покупает. А если человек ищет быстрые спекулятивные сделки, не готов брать на себя риск и рассчитывает на вечный рост рынка недвижимости, то с таким подходом я бы советовал воздержаться.