Бизнес по науке: как Custdev становится стандартом оценки технологических инноваций

Экспертные подходы к оценке инновационных проектов меняются на глазах. Члены жюри престижных конкурсов все чаще применяют клиентоцентричные методики, уделяя внимание не технологической сложности, а реальной ценности для пользователей. Анвар Богданов, эксперт по клиентским исследованиям и член жюри Armenia Digital Awards 2024 и "Эра Инноваций", рассказывает о трансформации подходов к оценке инновационных решений.

Фото: Фото из личного архива Анвара Богданова

Анвар Богданов, эксперт по клиентским исследованиям

Технологии ради людей, а не наоборот

Последние два года изменили расстановку приоритетов в мире технологических инноваций. Если раньше проекты оценивались преимущественно по уровню технологической сложности и оригинальности, то сегодня на первый план вышла клиентоцентричность.

"Перед нами была дилемма: восхищаться сложной технологией, которая решает несуществующую проблему, или поддерживать простые решения, но с реальной ценностью для пользователей. Выбор очевиден", — отмечает Анвар Богданов, чья методология Customer Development сегодня находит применение в оценке инновационных проектов.

Богданов, чья экспертиза формировалась на стыке различных отраслей — от теплооборудования до IT — рассматривает свое приглашение в жюри престижных конкурсов как признак фундаментальных изменений в отрасли.

От консультанта к арбитру инноваций: новая роль эксперта

"Когда ты переходишь от роли консультанта к роли эксперта, оценивающего проекты, меняется оптика. Ты начинаешь видеть закономерности успеха и провала инноваций на гораздо более широкой выборке", — объясняет Богданов.

Членство в профессиональных ассоциациях — ECDMA и Международном бизнес-клубе Uhome — стало промежуточным этапом в этой эволюции, позволив обогатить методологию международным опытом и наладить связи с ключевыми игроками рынка.

Уровень профессионального признания Богданова подтверждается масштабом конкурсов, в жюри которых он приглашен. "Эра инноваций", прошедшая в октябре 2024 года в рамках Innovation Week в Москве, собрала более 200 команд из разных стран, представивших проекты в сферах IT, биотехнологий, устойчивого развития и социальных инициатив. На этом крупнейшем технологическом соревновании Богданов отвечал за оценку глубины клиентских исследований и соответствия продуктов реальным потребностям аудитории.

Custdev как основа оценки инноваций: что изменилось?

Ключевое преимущество методологии Богданова — система выявления и оценки эмоциональных триггеров в ходе клиентских интервью. Оказалось, что эти же принципы можно применять и при оценке питчей и презентаций стартапов.

"Когда стартап презентует свое решение, это тоже своего рода 'интервью', только с инверсией ролей. Я анализирую, насколько основатели понимают своих клиентов, говорят ли они языком своей аудитории, выявили ли настоящие боли", — рассказывает эксперт.

Богданов адаптировал свою методологию для оценки инновационных проектов, сделав акцент на четырех ключевых аспектах:

1. Глубина исследования целевой аудитории
2. Соответствие решения реальным, а не воображаемым потребностям
3. Эмоциональный резонанс продукта с пользователями
4. Потенциал масштабирования на основе клиентских инсайтов

Система критериев: как оценивать то, что еще не создано

Центральный элемент системы оценки — анализ глубины исследования целевой аудитории. Эксперт выделяет три уровня:

1. Поверхностный: команда провела формальные опросы или основывается на статистике
2. Средний: проведены глубинные интервью, но без выявления эмоциональных триггеров
3. Глубокий: команда не только провела глубинные интервью, но и получила явное подтверждение ценности своего решения — у них уже имеются продажи прототипа.

"Это ключевой индикатор, который я вынес еще из курса по инвестициям в ФРИИ. Если пользователи готовы платить за продукт даже на стадии прототипа, значит, команда действительно выявила реальную потребность. Такие IT-продукты, сервисы или даже физические устройства имеют гораздо более высокие шансы на рыночный успех", — делится методикой Богданов.

Практическое применение: от теории к реальным конкурсам

На конкурсе Armenia Digital Awards 2024 Богданов впервые применил свою методологию в качестве члена жюри. Традиционно технологические конкурсы оценивают проекты по набору стандартных критериев: инновационность, масштабируемость бизнес-модели, потенциал роста.

"Я предложил дополнить эти критерии оценкой клиентоцентричности. Насколько команда понимает своего клиента, говорит на его языке, решает его реальные проблемы", — рассказывает эксперт.

Результаты оказались показательными. Проекты, получившие высокие баллы по стандартным критериям, но низкие по шкале клиентоцентричности, часто оказывались "решениями в поисках проблемы" — технологически интересными, но с сомнительными рыночными перспективами.

Реальный опыт оценки инноваций через призму клиента

В работе жюри Armenia Digital Awards и "Эра Инноваций" Богданов применяет принципы, проверенные в собственном бизнесе. В 2017 году, выявив через Custdev-интервью критическую важность пунктуальности для клиентов, его компания грузоперевозок внедрила гарантию "опоздал — доставка бесплатно". Результат — трехкратный рост оборота.

"Оценивая конкурсные проекты, я ищу такие же трансформации. Технология вторична, первичны реальные боли пользователей. Лучшие инновации рождаются, когда стартап выявляет ключевые эмоциональные триггеры и строит решение вокруг них", — объясняет эксперт.

Общие проблемы инновационных проектов

"Самая распространенная проблема — замкнутость на технологии в ущерб пониманию клиента. Команды влюбляются в свои решения и забывают спросить, нужны ли они кому-то", — отмечает эксперт. По его наблюдениям, до 70% стартапов основывают свои решения на предположениях о потребностях аудитории, а не на реальных исследованиях. Это приводит к созданию продуктов, которые технически совершенны, но не решают значимых проблем.

Вторая распространенная проблема — неспособность артикулировать ценностное предложение языком клиента. Даже если стартап решает реальную проблему, он часто не может донести это до аудитории понятным ей языком.

Технологии на службе человека

"Успешные инновации начинаются с понимания людей, а не с технических возможностей", — формулирует свой подход Богданов.

Его значительный вклад в отрасль заключается в создании практической методики оценки технологий через призму реальных потребностей пользователей. Эксперт разработал систему критериев, позволяющую определить, насколько глубоко создатели инноваций понимают своих клиентов и их эмоциональные триггеры.

Методология Богданова меняет ландшафт российского технологического рынка, смещая фокус с технологической сложности на клиентскую ценность. Теперь всё больше разработчиков начинают свой путь с глубинного исследования потребностей, а не с выбора технологий.

Благодаря этому подходу отечественные инновации становятся более востребованными, а инвестиции — более эффективными. В этом и заключается главная заслуга эксперта — он научил индустрию измерять успех не количеством технических решений, а качеством человеческих проблем, которые эти решения устраняют.