Надежда Копытина: "Королева крабовых палочек"

В Клубе главного редактора Pravda.Ru побывала первая российская женщина-миллионер, основатель и президент ГК "Ледово" Надежда Копытина. В беседе с главным редактором Инной Новиковой Надежда Копытина рассказывает о том, в чем бизнесмен находит счастье и удовлетворение, как в девяностые строился бизнес в России и почему сложно быть бизнесвумен.

— Сколько есть на свете людей, столько и определений счастья. Главное, насколько счастливым ощущает себя сам человек. Для меня понятие "счастье" напрямую связано с возможностью самореализации. Как только я понимаю, что в чем-то талантлива, у меня появляется дополнительный стимул для саморазвития. Такой подход сулит все новые и новые открытия. В конце 1980-х годов я таким образом открыла в себе талант предпринимателя. Хотя тогда подобное многими считалось постыдным.

— Постыдным?

— Конечно. И родители, и советская школа убеждали, что спекуляция — это плохо, за нее сажают в тюрьму. Мне повезло, что рядом со мной оказались люди, объяснившие, что спекуляция и предпринимательский талант совсем не одно и то же. Предпринимательский талант — это не просто умение реализовать товар, это еще и умение сделать партнеру интересное предложение, за которое не зазорно взять деньги.

— Надежда, рассказывают, что когда вы приехали в Москву поступать в университет, родители дали вам с собой довольно много денег, и вы умудрились проиграть их в наперстки?

— Было такое, спустила все за несколько часов. По натуре я человек азартный. Но с тех пор — никаких азартных игр и игорных заведений. К тому же я поняла, что есть еще более азартное занятие — развитие собственного бизнеса. Вдобавок оно не ограничено во времени.

— Почти как в разведке — круглые сутки.

— Да. Как только во что-то включаешься, все 24 часа в сутки ты оказываешься поглощенным этой темой, стремишься что-то узнать, осмотреть новое производство, увидеть, придумать новый продукт, запустить его в реализацию.

Помню, как в свое время мы первыми привезли в Россию замороженные суши. Это было еще до того, как у нас "распробовали" это блюдо. Просто увидели, что в Европе суши пользуются большим спросом, и решили, что "Ледово" будет их дистрибьютером .

— И что, покупали?

— В конце концов всю партию выбросили — люди были еще не готовы покупать этот товар. Вообще-то, мы часто опережали время: видели, что в мире востребован тот или иной продукт, и были уверены, что и россиянам он тоже придется по душе.

— Вы были готовы продвигать продукт, параллельно приучая к нему людей?

— Конечно, мы так и делали. И продвигали, и дегустации устраивали. История с суши — просто пример, как важно всегда глядеть в перспективу. И не обязательно возвращаться к проектам, которые не удались из-за того, что когда-то опередили свое время. Они — плата за знания, в том числе и знания о том, что мы не умеем или не готовы продавать тот или иной продукт. Знания эти дорогого стоят.

— Надежда, давайте вернемся в конец 1980-х годов. СССР, как тогда говорили, страна тотального дефицита, но все хотели одеваться. В университете, где я училась, пышным цветом процветала фарцовка. Не могу сказать, что людей, промышлявших этим, особо наказывали, но совершенно точно, что подобные занятия точно не поощрялось.

— Да, это всегда из-под полы делалось. Долгое время и я скрывала, откуда у меня брались деньги. Банально не хватало стипендии и денег, что присылали родители.

— Конечно, если постоянно играть в наперстки.

— В наперстки я один раз в жизни сыграла. И поняла, что риск — это дорогое удовольствие. Очень дорогое.

— Вы начали поход в бизнес в 1988 году: челноки, поездки в Китай, клетчатые сумки…

— Я умудрилась пройти весь этот путь. И клетчатые сумки тоже были.

— Куда ездили за товаром?

— В Китай и Южную Корею.

— Что продавали?

— Продукты, одежду, бижутерию, косметику, даже маникюрные наборы. Ассортимент был огромный. Если сесть и записать все, как теперь говорят, позиции, листа бумаги не хватит. Всякий раз мы старались привезти что-то новенькое. Было важно найти товар, который именно в данную минуту будет мгновенно распродан.

— То есть, это была такая интуитивная история: приезжали в Корею на оптовую базу. Что-то увидели, что-то приглянулось, купили и привезли?

— Мы, конечно, знали, например, что сейчас в России сезон пуховиков и поэтому их надо привезти как можно больше. Когда мы в первый раз собирались в Корею, нас консультировала профессиональный закупщик из одного московского универмага. Она сказала: "Если вы сейчас привезете кожаные перчатки, то будет вам полное счастье".

На все деньги, которые у нас были, — около 20 тысяч долларов — накупили перчаток. Привезли в Москву и выручили за них уже 80 тысяч. Распродали перчатки на вещевом рынке. Могли продать и больше, просто перчаток уже не осталось.

— Просто "дикий" маркетинг.

— Именно маркетинг. Спустя некоторое время я снова летела из Южной Кореи, и рядом в кресле оказался один литовец. В свое время он создал компанию "Вичунай". Сейчас она одна из крупнейших в Европе компаний по выпуску крабовых палочек. Сегодня, когда мы встречаемся, смеемся: я ведь была их первым экспортером.

А тогда мне не было и 25 лет, и сосед убеждал меня, что, спустившись с трапа самолета в Москве, я немедленно должна заняться продажей крабовых палочек. Восемь часов кряду убеждал. Я сидела, слушала, а про себя думала: "Странный какой-то мужчина, да еще и много говорит". В общем, прилетела в Москву и решила: "Спрошу-ка я для начала у товароведов, что это за товар".

Представляете себе картину: ноябрь 1994 года, я обхожу продуктовые магазины на Тверской и в районе метро "Белорусская", интересуюсь у товароведов, готовы ли они закупать крабовые палочки и примерно по какой цене. И вдруг вижу, как у пешеходных переходов сидят бабушки и вовсю торгуют… крабовыми палочками "Меридиан". И люди их покупают! Я тогда подумала: "Пожалуй, литовец подсказал правильную идею".

Через неделю я со своим партнером уже была в Прибалтике. Я попросила: "Поедем, посмотрим, что это за люди, можно ли с ними вести бизнес. И вообще стоит ли заниматься продуктами питания". Точек для их реализации у нас не было, мы делали бизнес на других товарах.

Это было время, когда люди жили по принципу "покупай то, что видишь". А если это был импортный товар, который ты еще ни разу не пробовал….

В общем, почва для запуска на рынок нового продукта была благодатная. Завод "Меридиан", конечно, работал, но его продукции было явно недостаточно, чтобы насытить рынок. Он, по сути, и создал нишу, в которую мы тогда очень удачно вписались.

С новым продуктом на рынок мы вышли в ноябре 1994 года. Толком бизнес не шел. Продолжалось так примерно с полгода, пока я полностью в него не погрузилась. Сами по себе палочки не продавались, хотя все, кого я спрашивала, в один голос говорили: "Только привези, мы купим". Я привезла, наняла персонал, который должен был продавать продукт, который, по общему мнению, должен разлетаться, как горячие пирожки.

Ничего подобного не случилось. Почему? Делом надо заниматься лично, либо иметь поистине "золотых" сотрудников, которые будут четко выполнять твои инструкции. Но и наилучшие инструкции не панацея — рынок подвержен постоянным изменениям, колебаниям, он как живой организм. И под каждую задачу четкую инструкцию не напишешь. Исполнительных людей много, но бизнес требует персонального участия собственника.

— Что было дальше?

— В общем, я приняла решение: бизнесом, который собираешься развить, надо заниматься лично. У меня даже появилась идея запустить собственное производство. Теперь, конечно, я рада, что тогда не пошла на этот шаг.

Со временем привлекла партнера, который занимался закупками, налаживал контакты с зарубежными партнерами и, самое главное, имел стратегическое видение развития нашего бизнеса. Мы много ездили по миру. И смотрели.

— Искали новые вариации крабовых палочек или что-то иное? Девяностые годы — время активного наступления на наш рынок экзотики. Например, киви, авокадо…

— Нас интересовали рыба и морепродукты. Может, потому, что я родилась на улице Холодильной и в детстве у меня было прозвище Рыбина. У нас сформировалась команда, товар хранился в холодильных камерах. Надо было научиться работать с торговыми сетями.

Постепенно расширяли ассортимент: в нем появились замороженные готовые блюда, пресервы из морепродуктов. Это уже была не замороженная, а охлажденная продукция.

Литовцы меня убедили обратить внимание на сельдь. Но тут нас ожидало разочарование, мы так и не научились ее продавать. Позднее, вместе с модой на здоровое питание, ассортиментную линейку дополнили быстрозамороженные овощи. Это вообще относительно новое направление в пищевой индустрии, здесь есть огромные возможности для развития.

— Нет ли противоречия в том, что вы рассказали? С одной стороны, азарт, игра, с другой — коммерческая рутина, поставки-продажи, которыми надо заниматься в силу обязательств?

— Бизнес сам по себе — это азарт. Но когда бизнес становится системным, то в нем все должно быть отлажено. Работа должна идти четко, без сбоев. Поступил заказ — немедленно последовала отгрузка со склада.

Другое дело, что существуют различные психотипы. Лично мне присуще стремление найти что-то новое, убедить людей, что это вкусно или полезно. Но как только нужно начинать выстраивать систему, приходить каждый день на работу, бизнес становится рутинным. Так что в моих словах нет противоречия.

— Сложно быть одновременно и бизнесменом, всегда готовым рисковать, и безупречным исполнителем. Приходится взаимодействовать с людьми, и очень часто, когда бизнес стабилизируется, начинают возникать проблемы с партнерами. Как вы их решали?

— Мне нравится вести бизнес не самостоятельно, а c партнером, c партнером-мужчиной. Я понимаю, что мы делаем бизнес в России, а здесь более, скажем так, почитаемо мужское начало. Я же совсем не хочу быть как мужчина, я хочу оставаться женщиной, и делать при этом бизнес.

Возможно, что это и неразрешимая задача, но мне все-таки очень хочется ее решить. Я счастлива, оставляя за собой именно женскую роль, когда можно улыбнутся, а не пребывать постоянно в маске жесткого и требовательного тренера.

Что касается партнеров, то они, конечно, бывают разные. Рядом со мной всегда были хорошие люди и благодаря им я становилась лучше. Компания "Ледово" пережила непростые времена. Кризис 2008 года обернулся для нас дефолтом. Фактически от фирмы осталось только название и понимание процессов производства, продаж, да небольшая группа сотрудников. Но мы выстояли.

Я теперь понимаю, кто друзья настоящие, а кто нет. Такой опыт за деньги не купишь. Кризис стал серьезнейшим испытанием. Я оказалась не настолько смелой, чтобы с легкостью уволить людей, с которыми работала, а в компании было почти 500 человек. Выйти и сказать, что мы всех увольняем? Я предпочла дождаться, когда люди уйдут сами. Хотя надо было, конечно, действовать, привлечь профессионалов, поставить перед ними задачу, а не устраивать испытание себя.

А так было ощущение, что бизнес, который я, как свое дитя, пестовала, прекратил существование. Я переживала случившееся как личную неудачу. Сейчас я, конечно, смотрю на все иначе, но тогда казалось, что это крах, что жизнь на этом закончилась.

— Оказалось не так?

— Корабль напоролся на рифы и утонул. Но спустя какое-то время, через 2-3 года, я стала осознавать, что наконец-то я свободна от обязательства каждый день вставать и идти туда, куда идти не хочу. Очень хорошо, что все случилось так, как случилось. Я приобрела новый опыт.

— За одного битого двух небитых дают.

— Да, это любимая поговорка.

— Вы сильная, энергичная женщина. И в то же время говорите, что хотите оставаться белой- пушистой, а "зубастым капитализмом" пусть занимаются мужчины. Конфликт противоречий….

— Мы все сотканы из противоречий, весь мир соткан из них.

Читайте также:

Надежда Копытина: Затягивать пояса россиянам не придется, на рынке изобилие продуктов

Надежда Копытина: Семга и форель подорожают уже через месяц

Интервью к публикации подготовил Сергей Шаров

Беседовала