Торговые сети: битва за покупателя

Сколько в России независимых розничных сетей? Насколько остра между ними конкурентная борьба за покупателя, есть ли у независимых шанс в ней победить и какими способами? Что от этого выиграет средний россиянин? Об этом в прямом эфире видеостудии "Правда.Ру" рассказал директор Союза независимых сетей России Сергей Кузнецов. Он привел интересные примеры сотрудничества независимых сетей с отечественными производителями.

Фото: Фото: Архив Pravda.Ru

Что такое независимый? От кого, в чем и кто?

Розничные сети, которые я представляю, являются чисто российскими компаниями. То есть, во-первых, это независимость от иностранного капитала. Второй момент — это независимость от крупного банковского либо промышленного капитала. Это означает, что деньги сюда пришли не из банковского сектора или с промышленных предприятий, что сети развиваются сами, как независимые собственники-предприниматели.

Это независимость поневоле? Откуда деньги на развитие, если не от крупных банков?

История развития как компании, так и всей розничной торговли часто бывает очень похожа. Все начинается с палатки или небольшого магазина, как это часто было в 1990-е. Тогда даже в Москве, например, до 70 процентов продаж продукции продовольствия осуществлялось через рынки. Потому что розничной торговли в сегодняшнем понимании как таковой просто не существовало.

Прежние магазины, традиционные универсамы стали чисто независимыми, но они были в очень плохом положении, лишившись государственной поддержки. И конечно же, изменилась вся парадигма торговли, система снабжения и т. д. В этой ситуации возникали уже новые собственники, которые вкладывали личные средства в развитие собственного бизнеса.

Получается, независимая сеть — это какое-то промежуточное, подростковое состояние? Наверное, любой собственник хочет расширить бизнес, мечтает о максимально возможных размерах? Но возможно ли, сохраняя независимость от постороннего капитала, стать крупным предприятием?

На рынке никто не застрахован от различных изменений. Возможно, будешь существовать всегда независимо, и не важно, крупный ты или небольшой. У тех и других есть свои собственные конкурентные преимущества. Но если ты не растешь, не развиваешься, то рано или поздно ты будешь вынужден уйти с рынка.

У всех есть свой собственный путь. Кто-то действительно начинал с открытия одной палатки. После этого надо было расширяться, делать уже нормальный магазин с нормальным оборудованием, а на сегодняшний день это уже сеть, независимая розничная сеть в регионах по 50-70 магазинов, при этом очень хорошо оцениваемая покупателем. И это очень важно.

А всероссийские независимые сети есть?

Обычно их называют федеральными сетями. Эти сети присутствуют в нескольких субъектах Российской Федерации, имеет глобальные амбиции присутствовать практически везде. Есть сети, которые работают в премиальном сегменте или в так называемом сегменте "средний плюс". Конечно, они дороже, но и продукты другие, и качество.

У более мелких сетей меньше ассортимент?

Ассортимент зависит не от этого. Он больше зависит от формата, в котором работаешь. Среди независимых сетей есть те, которые имеют и развивают гипермаркеты, то есть крупные магазины. Но все-таки основной формат — это супермаркет и магазин у дома. А эти два формата отличаются от дискаунтеров или магазинов низких цен расширенным ассортиментом продукции.

Многие пошли в развитие именно этих форматов. Это дает определенные конкурентные преимущества по сравнению с очень крупными федеральными сетями, особенно в регионах. Крупные сети в масштабах страны всё пытаются унифицировать, начиная от формата магазина и кончая ассортиментом. Так проще — легче управлять, можно сокращать издержки и в результате получить цены наиболее низкие. В том числе, если ты покупаешь ассортимент достаточно узкий у своего поставщика, то это большие объемы. Эти товары для поставщика являются очень значимыми в его производственной программе, и поставщик идет тебе навстречу — снижает цену.

Мы немного по-другому работаем, часто — с местными производителями, которые работают на той же территории, где расположена та или иная розничная сеть. Они всегда были и остаются естественными самыми близким партнерами и поставщиками местной розничной сети.

Производители жалуются, что на прилавок попасть практически невозможно.

Это извечная тема. Они жалуются и на маленькие розничные сети, и на большие. А это означает, что такие жалобы часто необоснованны.

Я склонен к тому, чтобы некоторые вещи в первую очередь проанализировать на предмет того, правильно ли ты что-то делаешь. Это основа. И на сегодняшний день мы видим, что начинает приходить понимание: для каждого производителя должны быть свои собственные каналы сбыта.

Нельзя быть просто-напросто маленьким поставщиком производителям массового дешевого продукта. Во-первых, вряд ли у тебя будет такое качество продукта. Во-вторых, ты просто напросто не сможешь обеспечить потребности. Поэтому надо сопоставить, кем ты хочешь быть, выбрать в каких каналах ты вообще можешь развиваться.

Хотите сказать, такой выбор есть?

Выбор пока есть. Я к тому, что есть весь спектр. И крупные розничные сети, и средние, и малые, и отдельные магазины, и ярмарки… Вопрос, где твой товар может быть востребован, и какой партнер тебе нужен, который отвечает твоим потребностям. А самое главное, чтобы ты сам отвечал потребностям такого партнера.

Надо производить правильный продукт, по правильной цене для того покупателя, которого ты точно понимаешь. Обеспечить объем и быть стабильным, надежным поставщиком. Вот если ты, работая на рынке как производитель, докажешь, что ты нужен покупателю, производишь правильный продукт по правильной цене, то, конечно, тебе это надо будет доказать.

Союза независимых сетей приложил руку к созданию Всероссийского кооператива независимого ритейла. Что это такое?

Мы являемся некоммерческой организацией, создавались для того, чтобы помочь независимым сетям в конкуренции с крупнейшими федеральными сетями. Наша основная задача — повышение конкурентоспособности наших участников. Мы анализируем всю логику развития рынка в других странах и в России.

Мы обмениваемся лучшими практиками, изучаем лучшие практики, в том числе зарубежные, чтобы их использовать на нашем рынке. Чтобы развиваться дальше, есть такая форма как кооперативы, она позволяет избежать достаточно большого количества издержек.

Сейчас мы уже начинаем думать, а будет ли у нас перепроизводство, начинаем предпринимать активные шаги с точки зрения поддержки экспорта, что тоже правильно и помогает производителям балансировать. На внешнем рынке производитель получает лучшую цену и имеет возможность на местном рынке иметь и качественный продукт постоянно и по более сдержанной цене, чем на зарубежных рынках.

Постепенно меняется ситуация в разных сферах, в овощеводстве, в произодстве фруктов. В последнее время у нас появилось достаточно большое количество яблоневых садов. То есть плоды, я думаю, мы увидим через 2-3 года.